BIOCIDAS

CONQUISTA DE MERCADOS EXIGE PRESTAR SERVIÇOS

CONCORRÊNCIA CRESCE E DERRUBA PREÇOS, EXIGINDO DESENVOLVER FORMULAÇÕES EFICAZES E DE BAIXO CUSTO,  ALÉM DE OFERECER  AMPLA GAMA DE SERVIÇOS, ASSUMINDO TAREFAS  ANTES DESENVOLVIDAS PELOS  CLIENTES.

MARCELO FAIRBANKS

O concorrido mercado de biocidas confirma a tendência de buscar diferenciação dos fornecedores pelos serviços oferecidos aos clientes. Como as formulações biocidas comprovam melhor relação custo/benefício contra os ingredientes ativos isolados, torna-se fundamental conhecer bem a aplicação e os problemas de cada linha produtiva, além de contar com expertise para elaborar formulações estáveis.

A mais importante justificativa dessa característica de mercado reside no elevado custo de desenvolvimento de moléculas inovadoras, além do igualmente oneroso processo de registro junto às autoridades sanitárias e ambientais, em todo o mundo. Embora essas pesquisas continuem a ser feitas, o custo da inovação excede o das formulações, elaboradas com ingredientes ativos sobejamente conhecidos, livres da proteção das patentes, com ampla oferta de “genéricos” em todas as regiões do planeta.

O principal mercado consumidor de biocidas no Brasil é a indústria de tintas, seguida pelo tratamento de madeiras. Ambos se tornaram muito disputados nos últimos anos. A briga por espaços entre os fornecedores de tintas fez despencar os preços, com aperto significativo das margens de lucro. Para algumas companhias, esse foi o preço a pagar para abrir brechas e conquistar pedidos. Para outras, o comportamento retirou a atratividade desse mercado, deslocando o foco corporativo para outros consumidores, com diferentes necessidades técnicas e políticas de preços.

“Temos tecnologias inovadoras à disposição, mas faltam mercados que as absorvam”, comentou a diretora da área de proteção e higiene da Avecia, Dora Alice F. Campos. No Brasil a companhia superou em 2002 as metas previstas de faturamento, fixadas em 2001, ano bom em vendas, mas que terminou com expectativa de momentos difíceis para o exercício seguinte, ano de Copa do Mundo e eleições presidenciais. “Perto do que esperávamos, 2002 foi um ano muito bom, pelo menos até junho, mas, ainda assim, ficará longe do que gostaríamos”, explicou.

O saturado mercado de tintas não justifica maiores esforços, agora direcionados para a aditivação de fibras têxteis, evitando a proliferação de fungos. Os grandes consumidores desses artigos são da área institucional, como hotéis, hospitais e fabricantes de uniformes profissionais, em especial para fábricas de alimentos. No exterior, já se mostram relevantes os negócios com não-tecidos para cozinhas, banheiros, fraldas descartáveis e materiais cirúrgicos, além da prevenção de maus odores em materiais esportivos (palmilhas, camisetas e outros).

“Faltam normas mais rígidas sobre o uso de biocidas e seus efeitos ambientais”, disse Carlos Alberto Gonçalves, diretor de negócios da Troy Brasil. “Enquanto for pequena a barreira à entrada de novos concorrentes no mercado, segmentos como o de tintas continuarão a ser atendidos pelos produtos tradicionais.”	Cuca Jorge
	Gonçalves: faltam normas no setor

Ele salienta o trabalho do comitê da ABNT para a indústria de tintas e seus fornecedores, liderado pela Abrafati, que visa estabelecer normas mínimas de desempenho e segurança ambiental. “As normas puxam para cima a qualidade dos produtos e estimulam a aplicação de tecnologias mais modernas”, afirmou.

Nascida nos Estados Unidos durante a década de1950, a Troy sempre se fixou como fornecedora de aditivos. Desenvolveu e patenteou o IPBC (iodo propinil butil carbamato), um eficiente fungicida. Atualmente, dois terços das vendas mundiais se referem a biocidas, pela ordem, para os segmentos de tintas, madeira e óleos de corte, seguidos por polímeros, têxteis domissanitários, couros e outros, com atuação em 95 países. No Brasil, a Troy atua há dez anos, primeiro por meio de distribuidores, decidindo-se por abrir filial em junho de 2000, principalmente para oferecer serviços aos clientes, única forma de conquistar mercado. As análises e ensaios para apoio ao cliente e desenvolvimento de formulações são realizadas por laboratório contratado com exclusividade. 

Segundo Gonçalves, não é fácil ingressar no mercado brasileiro de biocidas. “Até a década de 1990, a reserva oficial de mercado impedia a chegada de empresas estrangeiras, permitindo o crescimento de empresas nacionais que ainda hoje dominam o cenário”, comentou. Como os biocidas garantem a qualidade do produto que chega às mãos dos clientes, sua substituição é considerada tormentosa pelos clientes. Isso só é feito mediante trabalho de convencimento de longo prazo, além de oferecer relação custo/benefício favorável. O próprio IPBC é interessante do ponto de visto toxicológico, mas ainda caro para brigar com o carbendazin e suas misturas.

“Dos princípios ativos conhecidos, nenhum apresenta desempenho universal, ou seja, sempre é preciso combinar dois ou mais ingredientes para se obter um produto eficaz”, explicou Gonçalves. “As formulações biocidas dominam o mundo.” Como a maioria das moléculas já é de domínio público, a diferenciação entre fornecedores reside na prestação de serviços. “É preciso olhar toda a cadeia produtiva, indo até o fornecedor do cliente e até o usuário final para conhecer os problemas e como resolvê-los da melhor forma.”

Além do laboratório terceirizado e das linhas de biocidas e aditivos, a Troy montou estrutura nacional de distribuição com empresas especializadas, de modo a multiplicar seus esforços. A repartição de vendas estimada para biocidas no Brasil, segundo ele, é de 30% para tintas e 30% para madeira. Os 40% restantes se dividem em vários segmentos. “Estamos nos focando nos principais mercados, mas passamos a dar atenção especial para os periféricos, como adesivos e polímeros, nos quais enxergamos possibilidades de ganhos expressivos”, avaliou. Esses segmentos ainda são usuários de derivados de formol, que tende a ser substituído em todo o mundo.

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