Pelo relato de fornecedores de equipamentos e de corantes, produtores de tintas e varejistas, chega-se à conclusão de que entre os principais obstáculos a uma maior popularização do sistema tintométrico pode-se relacionar o preço ao consumidor das tintas preparadas em mix machines, em geral, mais alto que os produtos ready mix; o custo do investimento nos equipamentos e o preço dos corantes. Outros problemas são a falta de preparo do lojista e de sua equipe para estimular os consumidores a optar pelo sistema e o despreparo para lidar com o equipamento e, por parte de alguns, o desleixo com a manutenção dos mesmos, atitudes que podem comprometer a reprodutibilidade das cores. Mas também é um fator limitante a estratégia dos fabricantes de associar o sistema tintométrico às tintas premium, restringindo-o apenas aos consumidores com maior poder aquisitivo. Outro obstáculo é cultural e reflete a baixa segurança entre os brasileiros em colorir ambientes, resultando na opção predominante por tons tradicionais, pastéis, já bem servidos pelo sistema ready mix. A boa notícia é que entre fabricantes, varejistas e fornecedores de equipamentos surgem iniciativas diversas com o intuito de superar obstáculos e popularizar o sistema.

Fernanda Dall’Orto, gerente da Suvinil, é otimista em relação à evolução do sistema tintométrico no país. Ela acredita que a baixa participação das vendas de tintas preparadas em mix machines é consequência do pouco tempo de operação da tecnologia no país. Nos EUA, ela salienta, a tecnologia já é usada desde a década de 50. “O consumidor precisa de algum tempo para mudar de comportamento”, defende. O sistema tintométrico da Suvinil, o SelfColor, disponibiliza 1.200 opções de cores para os clientes e já responde por 30% das vendas de tintas para alvenaria da marca. Segundo Dall’Orto, essa participação deve aumentar, na medida em que o consumidor se sinta mais seguro para escolher cores e decorar um ambiente, buscando assim opções diferenciadas de tintas. Para aumentar a segurança do consumidor, relata Dall’Orto, a Suvinil lançou o “color test”, com o qual o lojista pode disponibilizar uma pequena amostra da cor escolhida ao cliente, que, por sua vez, pode pintar 1 m² de sua parede e certificar-se da adequação da sua escolha.

Na pioneira Coral, a percepção é de que a evolução do sistema tintométrico no Brasil poderia ter sido mais rápida, não fosse o elevado custo dos equipamentos importados. Álvaro Vecchia, gerente de Serviços ao Mercado, acredita que a própria expansão dos pontos-de-venda de redes varejistas que já trabalham com o sistema é um fator importante de difusão da tecnologia. Além disso, as vendas por meio do sistema tintométrico tendem a crescer pelos esforços de marketing realizados pelos fabricantes de tintas para mostrar ao consumidor que a cor é sentimento e qualidade de vida. Para ajudar seus clientes no momento da escolha da cor, relata Vecchia, nos últimos três anos a Coral lançou várias ferramentas para uso dos consumidores nos pontos-de-venda, como o Guia de Cores Decora, o Ideia Cards, o Tira-Teima e o Colour Futures, um livro editado anualmente com as tendências internacionais de cores.

Patrícia Fecci, gerente de produtos da Sherwin-Williams, relata que a estratégia da empresa para a ampliação das vendas pelo sistema tintométrico também está baseada na difusão do uso de cores variadas por parte dos consumidores. “O uso da tecnologia reflete o interesse pela busca de diferentes opções de cores, a possibilidade de personalizar ambientes e também a segurança do consumidor de que a cor escolhida será fielmente reproduzida na parede”, diz Fecci. A Sherwin-Williams, informa a executiva, já obtém 20% de suas vendas por meio do Sistema Color, que oferece 1.800 opções aos clientes. A empresa empreende um esforço grande de difusão do uso de cores entre os públicos formadores de opinião no setor, como arquitetos, decoradores e escritórios de engenharia, disponibiliza material informativo sobre tendências de cores e também aposta na maior adequação dos pontos-de-venda, treinando os balconistas. “Nossa meta é aumentar em 7% ou 8% as vendas pelo sistema tintométrico em 2009”, diz a executiva.

A estratégia dos fabricantes de demonstrar a variada gama de cores disponíveis aos clientes e o uso das mix machines para a aquisição destas cores já é bem-sucedida entre consumidores de alto poder aquisitivo. Em algumas cidades ou bairros em que prevalecem os moradores de alta renda, o sistema já é o preferido. É assim, por exemplo, em Aldeia da Serra, no município de Barueri, na Grande São Paulo, onde estão instalados condomínios luxuosos. Segundo o lojista Sérgio Benini, proprietário da Aldeia Cores, na região a compra pelo sistema tintométrico é padrão, uma exigência do consumidor. A Aldeia Cores, que tem nos produtos da Sherwin-Williams 80% de seus negócios, está instalada em dois endereços. Na matriz, a Aldeia conta com três mix machines e na filial com mais duas. “As vendas pelo sistema tintométrico respondem por 60% do total”, informa o comerciante. “Sem essa tecnologia, o comerciante precisa ter um estoque elevado, o que é custoso, ou apostar em oito ou dez cores de giro rápido, restringindo a opção do consumidor e as vendas”, diz.

Para Valter Bispo, gerente de produtos da Eucatex, o grande desafio atual é popularizar o sistema tintométrico, levando-o para pontos-de-venda que atendam os consumidores de médio poder aquisitivo. Para isso, a estratégia da Eucatex envolve parcerias com lojas de tintas médias e pequenas, na periferia das grandes cidades, e também do interior, incluindo as pequenas e médias lojas de material de construção. A Eucatex apoia a aquisição das mix machines bonificando o lojista, que pode reverter o valor investido nos equipamentos em produtos da empresa ao longo de dois anos. A estratégia da Eucatex se completa, relata Bispo, com a oferta pela empresa de tintas premium a preços mais baixos que a média do mercado. “Estamos nos posicionando como uma alternativa para quem busca qualidade, variedade de cores e preço”, diz o executivo.

A Eucatex tem levado seu sistema tintométrico para lojas como a Casa Rosada, especializada em material de construção, instalada desde 1979 em Diadema-SP. O empresário Eduardo Justino relata que em junho de 2007 investiu R$ 30 mil na aquisição de uma mix machine e que o equipamento aumentou em 20% seu faturamento com tintas. “Agora ofereço uma variedade maior de cores aos clientes e alcanço margem de lucro maior”, disse o lojista. Em 2008, o sistema tintométrico da Eucatex, o E-Colors, foi responsável por 15% das vendas de tintas da companhia. Bispo prevê um aumento de 30% neste ano.

Vendas diretas – Um fator decisivo para a popularização do sistema tintométrico decorre da mudança na estratégia de comercialização dos equipamentos. A introdução das mix machines no Brasil ocorreu por meio de uma estratégia comercial pela qual os fabricantes de tintas compravam as máquinas e as colocavam em comodato em grandes varejistas especializados ou em home centers. Cada fabricante possui sistema tintométrico próprio, o que exige equipamentos e corantes dedicados. Enquanto eram poucas mix machines instaladas em um número limitado de pontos-de-venda, a estratégia funcionou. Com a expansão de unidades instaladas, esse esquema chegou a um esgotamento. Os fabricantes de tintas viram-se onerados com a aquisição e manutenção de equipamentos sob os quais não tinham controle. Por outro lado, médios e pequenos varejistas interessados em oferecer o sistema tintométrico a seus clientes não tinham acesso fácil aos equipamentos. Até um mercado negro de máquinas surgiu.

A mudança de estratégia teve início em 2002, mas ganhou fôlego mesmo a partir de 2006. Os principais fabricantes de tintas passaram a homologar equipamentos e os fornecedores de mix machines começaram a vender diretamente aos comerciantes, com financiamento do BNDES. Os fabricantes de tintas mantiveram o esquema de comodato apenas com pontos-de-venda estratégicos. Alguns, como a Eucatex, passaram a bonificar com produtos o investimento do lojista em equipamentos.

A nova estratégia gerou um boom na venda de equipamentos para sistemas tintométricos. Na CPS Color, empresa que atua no mercado de mix machines com a marca Corob, o gerente de marketing Lucas Cyrino informa que até 2008 a empresa comercializou 650 equipamentos no país, o dobro do registrado em 2007, quando começou a operação direta com os lojistas. Foi um salto em relação a 2006, último ano de vendas exclusivas aos fabricantes de tintas, quando foram comercializados 30 equipamentos. A CPS Color surgiu em 2003 após a união da finlandesa Tikkurila, especializada em corantes, e a italiana Corob, tornando-se a única empresa a oferecer uma solução completa em sistemas tintométricos, incluindo corantes, equipamentos e softwares. Cyrino avalia que há em operação no Brasil seis mil máquinas Corob, sendo que a CPS mantém contratos de manutenção e assistência técnica com a metade desse total. Para 2009, a expectativa na CPS Color é de alcançar o mesmo volume de equipamentos vendidos em 2008. “Por enquanto, não há sinais de que a crise internacional afetará nosso segmento”, diz Cyrino.

Uma mix machine é composta de um dosador de corantes, com um número variável de canisters (os recipientes dos corantes) e um agitador, também chamado de misturador ou batedor, que tem a função de homogeneizar a tinta. Os equipamentos podem ser manuais ou automáticos, estes acompanham um software de formulação de cor que, dependendo do fornecedor, ainda realiza uma série de tarefas, como controle de estoque, relatórios de vendas e elaboração de preços. Os equipamentos são configurados de acordo com as especificações de cada fabricante de tinta. Na CPS Color, informa Cyrino, 70% das vendas hoje são de máquinas automáticas e 30% de manuais. Os equipamentos são importados da Itália. As máquinas manuais custam por volta de R$ 17 mil. Segundo Cyrino, para o lojista que prepara três latas de tintas por dia, já compensa investir em um equipamento automático, mais veloz e de menor risco de erro operacional. Neste caso, um equipamento standard, composto de agitador, dosador e software, com capacidade para preparar até duas mil cores, sai por aproximadamente R$ 30 mil.

Para alcançar esta marca, a Vitória tem adotado uma estratégia agressiva nos pequenos e médios varejistas de tintas e de materiais de construção. A proposta da Vitória é fazer estes comerciantes adotarem o sistema tintométrico por meio da compra de equipamentos manuais e com configurações mais simples, os menos onerosos da linha. “É uma porta de entrada, um meio de aprender a operar o sistema e dimensionar a configuração necessária”, diz o executivo. A Vitória depois incentiva um upgrade, garantindo a recompra da máquina manual no caso de troca por um equipamento automático.