T I N T A S                        Sistema Tintométrico

O segundo ponto da estratégia da empresa, relata Marco Antonio, é treinar os balconistas nas lojas de tintas. “Não adianta vender equipamentos e as máquinas ficarem subutilizadas nas lojas. O que vai aumentar a procura pelos equipamentos é o lojista perceber que o investimento gera um retorno interessante para seu negócio”, diz o diretor-comercial. É comum ver os lojistas instalarem os equipamentos, mas seus vendedores continuarem a oferecer preferencialmente os ready mix, que são mais práticos para eles. “É um desperdício. Uma loja com sistema tintométrico e uma equipe de vendas motivada e bem treinada pode até dobrar suas vendas de tintas”, acredita Marco Antonio. Os equipamentos da Fluid, informa, apresentam preços que variam de R$ 5 mil a R$ 43 mil, conforme as configurações requisitadas.

Por sua vez, a canadense Hero é representada no Brasil há dois anos pela Mast, que também comercializa os espectrofotômetros BYK e as cartelas de cores promocionais Multicolor. Denis Beber Frada, gerente-comercial da Mast, informa que a Hero é conhecida mundialmente pelos seus sistemas tintométricos de pequeno e médio portes e manuais, que custam no Brasil entre R$ 8,5 mil e R$ 9 mil, dependendo da

configuração, que pode variar entre 8 e 20 canisters, e misturadores com preços entre R$ 7,5 mil e R$ 8 mil. Equipamentos adequados para pontos-de-venda que comercializam até 1.500 litros mensais. Segundo Frada, no país se encontram em operação aproximadamente 2,5 mil máquinas Hero. A novidade na empresa é o lançamento da linha de equipamentos automáticos, como informa Frada, três vezes mais precisos e com capacidade para até 24 canisters, que chega ao mercado com preço de R$ 21,5 mil, incluindo o software operacional, compatível com o espectrofotômetro BYK. A empresa também se prepara para lançar uma nova linha de batedores, ainda em processo de homologação entre os fabricantes de tintas.


Frada: equipamentos da Hero estão
em homologação

Na avaliação de Frada, um gargalo que desestimula o avanço do sistema tintométrico no Brasil é a configuração típica de um dosador e um batedor nos pontos-de-venda, que torna o processo de preparação das tintas lento, desestimulando o consumidor. “Nos Estados Unidos, a configuração típica de um ponto-de-venda é três batedores para cada máquina dosadora. No Brasil, nem 10% das lojas possuem dois batedores por dosadoras”, diz o executivo.

Frada é otimista em relação ao desenvolvimento das vendas de sistemas tintométricos no Brasil. Em seus cálculos, hoje são aproximadamente 10 mil pontos-de-venda com o sistema em operação no país, contando com 20 mil equipamentos instalados. Desses, uma parcela significativa, porém, trata-se de equipamentos antigos, instalados nos anos 90, e que necessitam de atualização. Além disso, há os entrantes no mercado, como os pequenos comerciantes de tintas e as lojas de materiais de construção. Para se ter uma ideia do potencial desse segmento, a Associação Nacional dos Comerciantes de Material de Construção (Anamaco) estima em 138 mil lojas deste segmento no país. Sendo assim, Frada acredita que o mercado brasileiro tem fôlego para se estabilizar em umas 500 dosadoras e 500 batedores por ano.

A única fornecedora de sistemas tintométricos com produção nacional é a paulista Tintomatic. Criada em 1997 com o propósito de desenvolver máquinas e sistemas de envase para a indústria de tintas, a empresa entrou no segmento tintométrico em 2003. Segundo o diretor-comercial Claudio Berger, a empresa hoje é líder no fornecimento de agitadores no país. Também atua no segmento de dosadoras manuais, com equipamentos desenvolvidos especialmente para lojas de material de construção, que, tradicionalmente, movimentam volumes menores do que as lojas especializadas em tintas. Berger prefere não informar o preço de seus equipamentos, mas ele garante que são 30% inferiores aos importados pela concorrência. “Um problema para a massificação do sistema tintométrico no Brasil sempre foi o preço dos equipamentos, caros para a realidade brasileira. Somos uma alternativa, com uma linha mais econômica”, disse o diretor.

Berger acredita que o fato da Tintomatic ser nacional facilita as negociações e a entrega mais rápida do equipamento ao lojista,


Dosadora automática de corantes

assim como o fornecimento de peças de reposição. Uma estratégia adotada pela empresa é facilitar a compra dos equipamentos, aceitando até mesmo máquinas usadas como parte do pagamento. Berger também não relata os números de suas vendas, mas avalia que a Tintomatic deverá apresentar um crescimento de 40% em 2009, sendo que uma parcela desse aumento deverá ser decorrente do início de um trabalho de exportações.

Corantes - Um ponto estratégico para o sucesso de um sistema tintométrico é a garantia de fornecimento de uma eficiente e competitiva linha de corantes aos lojistas. Os corantes para este uso precisam ser mais concentrados do que os utilizados na indústria para a produção de ready mix e é fundamental também que haja garantia do padrão de qualidade, com a maior precisão possível na reprodução das cores. Afinal, os corantes serão aplicados por lojistas, não por operários especializados de indústrias. No ponto-de-venda não há como fazer ajustes ou correções nas cores. A reprodutibilidade também é fundamental para que o consumidor tenha segurança em obter as mesmas tonalidades em compras futuras.

Entre os fabricantes de tintas há duas estratégias distintas em relação aos corantes. Há quem produza e forneça aos lojistas seus próprios corantes, como é o caso da Basf e da Sherwin-Williams, que traz os corantes produzidos nos Estados Unidos pela coligada Accurate. A outra possibilidade é o fabricante de tinta se concentrar no fornecimento da base e estabelecer acordos com fabricantes de corantes, como é o caso da Eucatex, que trabalha com os corantes da Evonik. São dois os principais fornecedores de corantes para mix machines em atuação no Brasil, a Evonik e a CPS Color, que carrega a tradição da Tikkurila.

Vitor Lavini, chefe de marketing da linha de colorantes para a América do Sul e Central da Evonik, informa que a empresa mantém um laboratório em Americana-SP com o objetivo de dar suporte ao segmento de sistemas tintométricos, trabalhando em conjunto com os laboratórios dos fabricantes de tintas para ajustar o corante à base e ao padrão de cores do cliente. No Brasil, a Evonik é abastecida pelos corantes produzidos em sua unidade nos Estados Unidos. Na linha de corantes para tintas imobiliárias, o carro-chefe é o Color Trend 888, um sistema composto por 12 corantes que fazem até três mil cores. O produto responde por 70% dos negócios da empresa no segmento. É um corante versátil, que atende tanto às  exigências das tintas


Vitor: laboratório para dar suporte às máquinas tintométricas

base água quanto às de base solvente. Lavini informa que a principal novidade da empresa em corantes para aplicação decorativa é o Color Trend 808, lançado em 2008, que é isento de voláteis (No VOC) e livre de alquilfenol etoxilado e de formaldeído. Também é um produto compatível com base água e base solvente. “É um produto 10% mais caro, mas é uma opção interessante para o consumidor com preocupação ambiental”, diz Lavini.

Outro segmento de atuação da Evonik em sistemas tintométricos está na linha de tintas industriais. O principal produto é o Chromachem AK 942, que responde por 85% dos negócios da empresa no segmento. O corante é adequado para sistemas solventes, sendo compatível com uma gama variada de resinas, como acrílicas, epóxis e poliésteres. A empresa também comercializa um sistema para tintas industriais à base de água, a Chromachem 895, um No VOC.

Hebert Santana, gerente-técnico da linha de corantes da CPS Color, informa que a empresa tem à disposição de seus clientes 20 diferentes linhas de corantes, sendo que as principais inovações são os produtos com baixo VOC ou totalmente livres de compostos orgânicos voláteis. Segundo Santana, a CPS atende a mais de 50 fabricantes de tintas no Brasil, com vendas aproximadas de 600 mil litros por ano. A expectativa da empresa é de obter um crescimento de 15% nesse mercado em 2009. Boa parte deverá advir da maior migração dos consumidores do sistema ready mix para o tintométrico. Outra aposta da empresa, revela Santana, é o fortalecimento do sistema ao mercado de tintas industriais,


Santana crê em migração do ready mix para a tintometria

principalmente de epóxis, em aplicações na indústria naval, laminados, plásticos e couros. “Estamos nos preparando para chegar com força a este mercado em 2010”, diz Santana. Definitivamente, as mix machines ainda possuem um largo espaço para expansão no Brasil.

Repintura automotiva, um só fornecedor

As mudanças de estratégias comerciais dos fabricantes de tintas em relação à disponibilização do sistema tintométrico à sua rede de distribuição e a acirrada disputa entre os fornecedores de equipamentos, fatores que pontuam hoje o mercado de tintas imobiliárias, estão longe de chegar ao mercado de repintura automotiva. Neste segmento de atuação, o fornecimento de sistemas tintométricos atende exclusivamente pelo nome francês Fillon. E os fabricantes de tintas mantêm majoritariamente o sistema de aquisição dos equipamentos e disponibilização aos varejistas por meio de consignação. Estes, por sua vez, costumam manter equipamentos dos diferentes fornecedores de tintas em suas lojas e também repassam as máquinas para grandes oficinas, consideradas estratégicas em suas áreas de atuação. “Esse modelo responde por quase 90% dos negócios de máquinas no Brasil”, diz Marco Antonio Viola, gerente-comercial e de logística da Fillon Technologies.

A primeira máquina Fillon chegou ao Brasil em 1989, por importação direta. O escritório de representação e depósito foi aberto em 1996. Os equipamentos são produzidos na França, China e Índia. Viola calcula que existam entre 20 mil e 25 mil máquinas Fillon instaladas no Brasil. Nos últimos dez anos, a empresa foi a única a atuar no mercado local. Agora existe a expectativa de um início de concorrência. A canadense Hero, por exemplo, pretende entrar nesse segmento, mas, como revela Denis Beber Frada, gerente-comercial da Mast, representante da Hero no Brasil, os equipamentos canadenses ainda não foram homologados pelos fabricantes de tintas para repintura automotiva.

Segundo Viola, uma característica das mix machines Fillon é sua flexibilidade. As máquinas são modulares, permitindo ao cliente expandir o sistema de acordo com a sua necessidade. A configuração básica, denominada Minimix, possui até quatro prateleiras, cada uma com capacidade para oito galões ou 12 litros, com um custo de US$ 1,5 mil. Já uma máquina com até seis prateleiras, com capacidade para até 12 galões ou 18 litros, a Flexmix, custa entre US$ 2 mil e US$ 3 mil. As máquinas podem


Viola: ponto forte é a flexibilidade

ser configuradas para operar só com galões ou com galões e litros. Os equipamentos também podem ser configurados para trabalhar só com tintas base solvente, que exigem um motor para fazer a homogeneização, ou para tintas base água, que não exigem motor, mas, dependendo do clima, podem necessitar de um termostato para manter a tinta na temperatura ideal. Esse dispositivo é mais indicado para regiões com temperaturas negativas, o que não é o caso do Brasil. O equipamento ainda pode ser configurado para operar simultaneamente com tintas solventes e com tintas base d’água. As máquinas contam também com tampas universais, para ambas as linhas.

 

 

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