ÁGUA
Nalco entra no mercado de soluções integradas
A empresa
norte-americana Nalco, uma das maiores do mundo em sistemas químicos para
tratamento de água e efluentes, resolveu entrar com tudo no mercado de
soluções integradas, que incluem não apenas a oferta de sua extensa linha
de produtos químicos como de estações completas de tratamento e de
terceirização da operação das unidades. Em 2009 foi criada uma divisão no
Brasil específica para procurar negócios do tipo entre as centenas de
clientes da empresa, aproveitando os 800 profissionais da Nalco que atuam
espalhados por toda a América Latina.
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A ideia é oferecer pacotes completos, privilegiando a modalidade A-DBOOM (audit, design, build, own, operate and maintenance). Por esse tipo de oferta, a Nalco começa fazendo uma auditoria no cliente para achar todas as possibilidades de economia de água e energia, segundo explicou o diretor da divisão de soluções integradas, Jorge Augello. “Aí podemos propor várias melhorias de reúso, de otimização de processo. É a base documental que servirá para fazer a oferta de terceirização”, disse. Com o aval positivo do cliente, a Nalco projeta as modificações na planta, que podem incluir novos equipamentos e obras civis ou não, e busca recursos no próprio caixa para fazer um contrato de operação e manutenção de duração de até dez anos. Os projetos podem envolver investimentos de US$ 1 milhão a US$ 50 milhões. |
Cuca Jorge |
De acordo com o gerente técnico Eduardo Pacheco,
profissional com experiência na área de equipamentos (ex-GE Water)
contratado em 2009 para chefiar a parte técnica das ofertas, os possíveis
clientes são do mercado industrial de médio porte, sobretudo dos ramos
químico-farmacêutico, usinas térmicas, alimentos e bebidas. “Em poucos
meses de operação, já conseguimos fechar dois contratos importantes. Um
deles em uma siderúrgica no qual colocaremos 30 funcionários full-time na
planta”, comemorou Pacheco.
Na opinião do gerente, as ofertas em sua maioria devem envolver, se não
novas estações, o uso de equipamentos para reúso, como membranas e outras
tecnologias mais avançadas, pelo menos retrofitting das unidades. “A
indústria de médio porte no Brasil entrou em uma fase de modernização,
precisa ser mais competitiva. E para isso o gerenciamento de água precisa
ser terceirizado, para deixá-la mais concentrada em seus negócios”,
completou o diretor Augello.
Para ele, a argumentação mais convincente para o sucesso da oferta é
tecnológica – além do fato bem-vindo de o investimento estar a cargo da
Nalco, que passa a cobrar pelo serviço em mensalidades normalmente
agregadas a bônus por melhorias no desempenho. “Nós vamos procurar a
melhor alternativa para manter a unidade eficiente, o que significa
fornecer a água e tratar os efluentes nas especificações contratadas,
dentro de uma operação com custo reduzido no longo prazo”, disse. Já uma
fornecedora de plantas turn-key tende a vender a planta da forma mais
barata, sem garantias de que o equipamento terá operação duradoura. “Nós,
não. Precisamos
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manter a unidade com desempenhos uniforme durante os
vários anos de contrato de operação”, disse Eduardo Pacheco. |
Cuca Jorge |
Com vivência no fornecimento de equipamentos com membranas
da GE para reúso e tratamento de água, Eduardo Pacheco afirma que não
estar vinculado agora com apenas uma tecnologia facilita a estratégia da
Nalco na área. “Podemos ir atrás do que há de melhor para o cliente, em
termos de custo e técnica, sem empurrar goela abaixo o que a empresa
possui em seu portfólio”, disse. Isso significa, por exemplo, não agregar
auxiliares nas estações importadas de difícil manutenção no Brasil.
“Contrataremos as OEMs brasileiras, que vão montar os equipamentos
respeitando as peculiaridades nacionais”, disse.
A Nalco, aliás, há cerca de cinco anos foi comprada pela Suez,
proprietária de empresas de equipamentos como a Degrémont, negócio
posteriormente desfeito antes mesmo de ter ocorrido qualquer sinergia
entre a área química e a de equipamentos. Estratégia que agora a Nalco faz
de forma independente, o que demonstra estar dando resultados mais
imediatos, na visão de Jorge, funcionário há 23 anos na casa. “Na
Ásia-Pacífico, já estamos há um ano e meio ofertando a solução integrada e
a resposta foi ótima. Na América Latina, a tendência é a mesma”,
finalizou.
Marcelo Furtado