Associquim comemora 50 anos reunindo a indústria e a distribuição química para fortalecer a cadeia de produção

Marcelo Fairbanks

Distante das paisagens esplêndidas das praias nordestinas, onde é tradicionalmente sediado, o Encontro Brasileiro da Distribuição Química (EBDQuim), promovido em São Paulo, nos dias 18 e 19 de março, reuniu grande número de companhias comerciais do setor, registrando a presença de mais de 400 pessoas nas suas palestras. Sem o atrativo turístico, o encontro aproveitou a grande densidade de distribuidoras na região para comemorar o cinquentenário de fundação da Associação Brasileira dos Distribuidores de Produtos Químicos e Petroquímicos (Associquim).

“Não poderia ser diferente, pois tínhamos de comemorar essa data em nossa sede, junto do maior número possível de associados”, afirmou Rubens Medrano, presidente da Associquim. Embora os festejos tenham ocupado parte da programação, o EBDQuim manteve sua tradição de apresentar novos desafios e tendências para o setor, tanto em âmbito nacional quanto mundial.

Medrano abriu o encontro salientando os esforços empreendidos durante os últimos dez anos para atualizar a estrutura da entidade, aproximando os serviços prestados às necessidades de mercado. “A sustentabilidade se tornou o grande foco do nosso trabalho”, ressaltou, ao indicar a ampla aceitação do programa de Distribuição Responsável (Prodir), criado em 2001 sob inspiração do Responsible Distribution Process (RDP), do Canadá. Com o Prodir, a distribuição química brasileira pode se orgulhar de seguir padrões de qualidade e segurança iguais aos exigidos nos Estados Unidos e Europa. Em âmbito nacional, o Prodir facilitou a interação entre indústria e comércio. A Associação Brasileira da Indústria Química (Abiquim) reconhece o Prodir como necessário e suficiente para garantir a segurança de toda a cadeia química, isentando os distribuidores de participar do programa de Atuação Responsável, mantido pela indústria.

Essa proximidade justifica o convite feito a Bernardo Gradin, presidente da Braskem e também do conselho diretor da Abiquim, para proferir a palestra solene do encontro. Depois da compra da Quattor e da consolidação dos negócios petroquímicos brasileiros, a Braskem se tornou uma gigante de porte mundial, com receita bruta de R$ 27,3 bilhões em 2009, líder na América Latina e a sétima ou oitava companhia mundial do setor. O seu controle acionário é dividido entre o grupo Odebrecht e a Petrobras.

Gradin apresentou um cenário de negócios otimista, porém longe de ser róseo. “Ainda estamos em crise, saímos da fase de ruptura, mas alguns fundamentos importantes ainda não estão equacionados”, explicou. Ele mencionou o excesso de liquidez no mundo, provocado pelos governos para conter a crise, que precisa ser controlado. Além disso, problemas na Grécia, Itália e Portugal surgem como espectros malignos.

Ele também salientou que a economia norte-americana apresenta sinais claros de recuperação, porém em ritmo muito lento e com mentalidade profundamente alterada. “A sociedade americana que era perdulária está se tornando muito mais poupadora”, afirmou. A relevância econômica dos Estados Unidos serve de alerta às pretensões estridentes dos países emergentes, os BRICs (acrônimo de Brasil, Rússia, Índia e China). Gradin explicou que os consumos internos somados desses países produzem um resultado inferior a um terço da demanda dos EUA. Dessa forma, a crise só estará totalmente superada a partir de 2011 ou 2012.

No caso brasileiro, Gradin entende que esta geração terá uma oportunidade única para o desenvolvimento nacional, agora em bases sustentadas. Houve aumento de renda da população que requer mais cidadania, mais qualidade de vida. Isso pede melhorar os serviços públicos, a formação de mão de obra qualificada, o fortalecimento das instituições democráticas, a maior transparência governamental e o correto entendimento da ampliação de crédito, gerando mais consumo, porém com maior dívida.

Seguindo sempre seus princípios organizacionais, a Braskem pretende até 2020, com base forte de negócios no Brasil, ocupar todas as fontes de hidrocarbonetos de uso petroquímico na América Latina e, além disso, ser competitiva para suprir o mercado dos Estados Unidos, que ainda será o maior do mundo. Para tanto, porém, o dirigente aponta para a necessidade de investimentos na química de base nacional, suportando o desenvolvimento de todo o setor a jusante. “A persistir a tendência de aumento de importações químicas, o Brasil terá um déficit comercial no setor que chegará a US$ 200 bilhões em alguns anos”, vaticinou. A Abiquim estruturou um pacto setorial, apresentado ao governo federal em dezembro, com o objetivo de desenvolver essa indústria e manter o equilíbrio da balança comercial.

Aos distribuidores nacionais, Gradin reservou um estímulo: “Há espaço para a distribuição crescer na Braskem e contribuir para fortalecer a cadeia de consumo”, afirmou. Na visão da companhia, o distribuidor deve compartilhar a responsabilidade com os clientes, atuar capilarmente e com

Aberta a seção de perguntas, coube ao diretor-comercial da Carbono Química, Eduardo Barrella, apresentar a Gradin a questão latente na cabeça de todos os presentes: como a Braskem, atual proprietária da quantiQ (ex-Ipiranga Química), a maior distribuidora nacional, receberá as

situação da companhia na região, na qual 86 distribuidores realizam vendas anuais da ordem de US$ 890 milhões. “Há cinco anos, tínhamos mais de duzentos distribuidores que vendiam menos de US$ 400 milhões por ano, situação que nos obrigou a uma profunda reformulação”, comentou.

meio da distribuição”, afirmou. A Eastman vende US$ 8 bilhões por ano em todo o mundo, sendo 55% desse valor referente aos Estados Unidos. A América Latina responde por apenas 7% do total, mas está crescendo. A companhia conta com 6.480 distribuidores em todo o mundo, dos quais 2.659 atuam na Europa e 533 na América do Sul.

A avaliação de Parodi para a situação atual, pós-crise, é a de um novo equilíbrio. O ponto mais importante da gestão dos negócios está em manter positivo o fluxo de caixa, com eficiente manejo da volatilidade dos preços. “Precisamos dar respostas rápidas para todos os movimentos de mercado para ganhar valor”, salientou. As operações devem ser sustentáveis e estão sendo direcionadas para os mercados emergentes.

Em escala global, antes da crise, a ênfase em aspectos regulatórios era dominante, situação ainda mantida, embora os custos sejam considerados exagerados. Os movimentos de consolidação geraram distribuidores de porte gigante e atuação global, pouco visíveis no Brasil, ainda orientado por empresas regionais. A participação dos investidores em fundos de Private Equity era crescente, impondo uma visão de resultados a curto prazo. Segundo Parodi, a consolidação e a globalização da distribuição mudam muito a cultura e o planejamento dessas empresas. Nesse cenário sempre havia espaço para a otimização de portfólio.

No caso brasileiro, ele afirma que o país precisa melhorar sua infraestrutura e suas operações logísticas para poder crescer a um ritmo constante por um período longo. Ele também sente a necessidade de reduzir os entraves burocráticos, especialmente os exigidos para o recolhimento de tributos. “Quem quiser crescer deverá contar com parceiros fortes”, afirmou.

A segunda maior etoxiladora do mundo, a Oxiteno, com suas dez fábricas espalhadas pelo Brasil, México e Venezuela, também aposta no fortalecimento dos distribuidores para atingir maior número de clientes. “Investimos muito na gestão do canal de distribuição”, comentou Maurício Lopes, gerente-comercial da Oxiteno. Ele se refere à criação de estratégias e políticas específicas entre a produtora e seus sete distribuidores, dos quais três de alcance nacional (Agroquímica Maringá, Brenntag e M.Cassab) e quatro regionais (Morais de Castro, GAP, Produquim e Nordesquim). A rede responde por R$ 90 milhões em vendas, equivalentes a quase 12% das vendas totais da Oxiteno, ou 20%, quando excluídas as exportações. Esse canal atende a mais de cinco mil clientes e obtém crescimento médio de negócios de 10% ao ano nos últimos exercícios.

marketing e tecnologia. São realizadas reuniões mensais com cada distribuidor, além de reuniões trimestrais, mais profundas. Visitas conjuntas aos clientes são frequentes, assim como os treinamentos para distribuidores e clientes na Oxiteno, que também participa com eles de feiras e eventos relevantes. “Auditamos a satisfação dos clientes e exigimos excelência operacional, com o suporte do Prodir”, comentou.

Visão mundial – Bruce Schechinger, presidente da Associação dos Distribuidores Químicos dos EUA (NACD) e também proprietário da distribuidora BHS Marketing, ao contrário de edições anteriores do EBDQuim, não apresentou palestra, mas participou do encontro. Ele comentou que a crise foi muito sentida nos Estados Unidos, principalmente por ter ocorrido no melhor ano em vendas do setor. “Tivemos um 2008 excepcional, mas a queda ocorrida com a crise se prolongou durante 2009, com redução acentuada de vendas”, afirmou.

A redução de atividade também variou muito por setores da economia americana. A produção de óleo e gás, por exemplo, sofreu um corte de volumes da ordem de 40%. Alguns negócios, ao contrário, até cresceram. “Foi o caso do tratamento de água municipal, para o qual suprimos o flúor, um negócio que não sofreu nada com a crise”, avaliou.

Outra presença ilustre, mas sem palestra, foi a do vice-presidente de energia da Exxon, Paul Galasso. Ele confirmou o acerto da visão estratégica da companhia de petróleo de se desfazer dos negócios petroquímicos e de outras atividades de menor capacidade de agregação de valor, como a distribuição de combustíveis e lubrificantes no Brasil. Isso permitiu concentrar investimentos e atenções na exploração e produção de petróleo e gás natural, muito mais rentáveis.

O atual cenário norte-americano de hidrocarbonetos está muito diferente do que era há três anos. “As descobertas de gás em águas rasas no Golfo do México (shale gas) e das técnicas de

Apesar da maior disponibilidade de gás, Galasso não aposta numa redenção da petroquímica norte-americana. “Os países do Oriente Médio já têm unidades de produção maiores e o preço do gás natural lá é muito mais barato”, explicou. “Além disso, corremos o risco de não haver novos projetos petroquímicos nos Estados Unidos por conta da insegurança quanto aos impostos e às restrições ambientais, cujas mudanças legais estão sendo incentivadas pelo governo Obama.”
Essa preocupação foi compartilhada por James Rogers, CEO mundial da Eastman. Para ele, a economia americana dá sinais evidentes de recuperação, mas investimentos em novas capacidades produtivas devem demorar um pouco. “O congresso está discutindo mudanças na legislação tributária e na parte ambiental”, afirmou. “Ainda não é possível saber qual será o resultado e isso é um risco para novos investimentos industriais.”

Fusões e aquisições – O respeitado consultor internacional Marc Fermont compareceu pela terceira vez ao EBDQuim, apresentando concorrida palestra sobre a situação da distribuição química e a possibilidade de novos movimentos globais de fusões e aquisições. Antes de iniciar a palestra, ele anunciou sua aposentadoria e a venda da sua empresa DistriConsult para Gunther Eberhard, que dará continuidade ao trabalho. Fermont iniciou sua participação correlacionando o desenvolvimento econômico dos países com a pujança de sua indústria em geral e da distribuição química, com destaque para a Alemanha, o atual país mais próspero da Europa. Essa informação é um alento para o Brasil, que está ampliando sua indústria e abrindo caminho para o crescimento dos distribuidores químicos.

Nesse quadro, ele apontou uma forte redução no número de fusões e aquisições na distribuição química mundial desde 2006. Ele explicou a redução pela falta de investidores capazes e disponíveis para liderar as operações e pelo sumiço dos fundos de Private Equity, que ficaram comprometidos pelos efeitos da crise de 2008, com falta de liquidez. “Esses fundos estão em uma fase de geração de caixa, não podem investir, ainda que os resultados financeiros das distribuidoras sejam sólidos e contínuos”, afirmou.

Além disso, no mercado Europeu, imaginar uma fusão ou aquisição entre companhias de porte é praticamente impossível. Segundo Fermont, o continente já está numa situação de equilíbrio ideal, com cinco ou seis maiores companhias representando 80% de todas as vendas químicas em suas áreas de atuação. “Nessa situação, nenhum grande player pode comprar outro sem provocar a ira dos mecanismos antitruste, que olham para o mercado relevante de cada empresa e não admitem um grau maior de concentração”, informou. Mesmo a aquisição de um distribuidor menor pode gerar conflitos com as atuais distribuídas, provocando uma redução do valor total em vez de ampliá-lo.

Essa situação torna complexa a entrada de investidores no setor, porque a sua saída posterior, na hora de realização de lucros, será igualmente tormentosa. A saída para algumas companhias poderá ser a capitalização pelas bolsas de valores, mediante ofertas públicas (IPO). “A Brenntag deve promover seu IPO em futuro próximo e o resultado dessa operação pode abrir o caminho para empresas de porte semelhante que queiram manter um ritmo de crescimento”, disse. No entanto, essa opção só vale para empresas com faturamento acima de US$ 1 bilhão, com baixo endividamento (menor que três vezes o EBITDA), muito bem posicionadas no mercado e sustentáveis.

Homenagens – O encerramento do EBDQuim contou com a cerimônia de lançamento de um selo comemorativo dos cinquenta anos da Associquim, produzido pelo Correio Nacional, incluindo um carimbo personalizado. Dividido em duas partes, uma com a bandeira nacional e outra com o logotipo da entidade comercial, o selo ficou à disposição dos interessados na agência D. Pedro II, no centro de São Paulo, até o dia 19 de abril, como é praxe nessa situação.

Entre as homenagens prestadas pela Associquim, destacaram-se as oferecidas a Euclides Carli, da D.W. Albaneze, a distribuidora número 12 da entidade, e a oferecida ao presidente emérito do Sindicato das Indústrias de Produtos Químicos para Fins Industriais e da Petroquímica no Estado de São Paulo (Sinproquim), Décio de Paula Leite Novais, personalidades de longa relação com o comércio químico.

A diretoria da Associquim anunciou a criação do Prêmio Gente de Valor, que será concedido anualmente para uma pessoa de destaque no setor. “Como primeiro laureado, a diretoria escolheu o empresário Rubens Medrano, pelo profícuo trabalho desenvolvido em prol do comércio químico”, justificou o vice-presidente Eugen Atias.